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성실 진솔한 표현이 더 설득력

2008-02-22

회사PR 상품PR 자기PR시대 효과적인 PR요령

직접판매사업자에게는 과감한 도전력과 뛰어난 조직력, 끈질긴 승부욕이 요구된다. 남들보다 더 유능한 사업자가 되고자 하는 사람들에게 능력신장의 열쇠는 PR이다. 적극적인 PR로 냉혹한 현실에서 도태되지 않고 베테랑 사업자가 될 수 있는 방법은 자기PR법을 터득하는 일이다 
 
▶신용과 신뢰를 바탕으로고객에게 제품을 판매하기 위해서는 제품의 설명이나 자신이 속해있는 회사 또는 자신을 신용할 수 있도록 만들지 않으면 안 된다. 고객에게 처음부터 이러한 신용을 기대할 수는 없지만 고객은 사업자들의 화법 하나 하나에 의해서 신용도를 가늠하기 때문에 신용을 얻게 된다면 직접판매사업의 반은 이미 성공했다고 속단해도 좋을 것이다. 
업계 전문가들에 따르면 사업자는 어떠한 종류라도 신뢰에 금이 가는 약속을 해서는 안 되며, 한번 맺어 놓은 약속을 파기해서도 안 된다. 왜냐하면 신용이란 약속의 이행이며 약속을 지키지 않으면 신용 없는 사람이 되고 말기 때문이다. 여기에서는 철저한 ‘기브 앤 테이크’의 상호교류가 결정되는 것이다. 
A사에서 수년간 사업을 하고있는 강 모씨는 “자신이 속해있는 회사의 제품을 적극적으로 PR해야하는 사업자에게 있어서는 신용과 신뢰관계의 철저한 이행이 뒤따라야 한다”며 “특히 고객과의 약속을 헌 신짝처럼 생각하는 가벼운 생각은 장기적인 사업에 암초로 작용할 수 있다”고 말했다. 
우리나라 사람들은 대체적으로 신용과 신뢰에 있어서는 서구의 사고 방식을 따르지 못한다. 동양의 주요나라 중에서도 이웃 중국은 신의가 곧 생명이라는 생활태도가 있고, 일본만 해도 무사정신의 영향으로 일단 신뢰에 있어서는 철저하다. 
더구나 신용과 신뢰에 약한 우리나라 사람들이 어떤 경우에는 더욱 신용과 신뢰를 강조할 때도 있다. 그러므로 사업자의 태도를 신용하고자 하고, 그의 말에 신뢰감을 얻을 수 있으면 기꺼이 응하려는 심리가 작용한다. 
업계 한 관계자는 “직접판매사업에 성공하려면 일단 신용과 신뢰를 담보로 자기를 인식시켜야 한다”면서 “고객과는 은행 이상의 신뢰관계가 형성됨으로써 장기적인 사업신장을 가져올 수 있다”고 강조했다. 
 
▶고객의 말에 귀를 기울여라직접판매업계 관계자들은 고객에게 무조건 설득을 통해 리크루팅을 하기보다는 주로 상대방의 질문을 경청하고 성실하고 진솔하게 답변함으로써 스스로 선택하고 결정을 할 수 있도록 도와주는 역할을 해야한다고 말한다.
누구나 남에게 떠밀려 중요한 결정을 내리는 것을 좋아하지 않으므로 사업자가 너무 말이 많으면 고객은 사업자에게 리드를 당한다는 느낌을 받는다는 것. 그러나 상대방의 말을 귀담아 들으면 고객은 스스로 판단해서 결정을 내리기 때문에 그만큼 효과가 크다.
고객이 없는 사업자들 대부분은 무조건 설명하고 설득하는 시스템에 길들여져 있다. 
이러한 사업자들의 가장 큰 문제점은 말을 두서 없이 너무 많이 한다는 것이다. 그들은 고객에게 설명만 하고 질문은 거의 하지 않는다. 그 결과 고객의 흥미를 끌지 못하고 필요한 정보를 얻지 못하며, 신뢰관계를 수립하고 거래를 성사시킬 수 있는 기회를 놓치고 만다. 
 
이들은 순전히 회사의 제품 품질 덕분에 겨우 명목을 유지한다고 봐도 과언이 아니다. 
고객들은 남에게 떠밀려서 제품을 구매하는 것을 결코 좋아하지 않는다. 
사업자가 말이 많으면 가망고객은 강매를 당한다는 느낌을 받기 때문이다. 
건강기능식품을 꾸준히 섭취하고있는 김 모씨는 얼마 전 재 구매를 할 생각으로 사업자 정 모씨를 만나 제품에 대한 설명을 들었다. 하지만 김 씨를 가망고객으로 생각한 정 씨는 일방적으로 고가의 신제품만 두서 없이 소개했고, 김 씨는 불편한 마음으로 그의 이야기를 들어야 했다. 
타사보다 비교적 저렴하고, 일반적인 건강기능식품을 구매하고자 했던 김 씨는 열심히 설명하는 정 씨의 성의를 봐서 이야기를 듣는 척 하긴 했지만 그는 설명을 듣는 내내 무조건 비싼 건강기능식품을 팔려고 한다는 생각에 제품에 대한 우수성이나 특징은 하나도 들리지 않았다고 한다.
김 씨는 “사업자 정 씨는 30여분동안 내가 어떤 건강기능식품을 섭취하고 있는지 질문도 하지 않았다. 제품구입이고 뭐고 그 상황을 벗어나고 싶을 뿐이었다”고 말했다. 
다년간 사업을 진행하면서 가망고객에 대한 대처능력과 노하우가 풍부한 한 상위사업자는 “사업상 일단 가망고객의 궁금증을 해소시키고 설득하는 일을 하지 못한다면 사업을 제대로 진행할 수는 없는 일”이라며 “영업은 부진한데 사업이 잘 되는 법은 없다. 영업이 잘 되면 다른 문제점도 완화될 수 있다”고 말했다. 
또 그는 “사업자들은 영업을 위한 가장 강력한 도구를 제품에 대한 지식과 강한 설득력, 그리고 가망고객의 거절에 응대하는 기술이라고 생각하기 쉽지만, 유능한 사업자일수록 대화의 기술이 뛰어나고 상대방의 질문을 잘 활용한다”며 “가망고객을 만들려면 고객의 필요를 알고 서로의 신뢰 속에 계약을 성사시키기 위한 질문과 상대방의 답변을 경청 해야한다”고 거듭 강조했다. 
▶자신의 화법을 재검토하라고객에게 제품을 선전해 구매하도록 만드는 것은 말이 주체가 된다. 
말은 제품의 내용 그 이상의 영향력을 발휘하기 때문이다. 
K사 강사진들은 “서투른 말의 내용이라도 이야기에 진실성이 있고 박력이 있으면 고객의 마음을 잡아끈다”며 “세련되고 능숙한 화법이라도 열의가 존재하지 않으면 인정받지 못한다”고 말했다. 이어 “자신의 이야기를 즐길 줄 알아야 된다”면서 “고객은 때로 대단히 민감해 이야기를 재미없이 하면 곧 싫증을 내게 된다. 이야기를 즐기게 되면 이야기에 덧붙여 여러 가지 재미있는 화제도 파생돼 흥미롭게 전개되는 장점이 있다”고 덧붙였다. 
업계 전문가들은 “직접판매사업자 하면 연상될 수 있는 상식적인 이야기는 결코 고객을 사로잡지 못한다”고 지적하고 “남들과 차별화 된 자신만의 개성적인 화법은 사업을 성공으로 이끌 것”이라고 말했다. 김경석 기자 kks@mknews.co.kr

설득

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먹을거리 이물질 릴레이...소비자 반격 시작됐다 
 
불매운동서 패러디 노래 유포까지 해당업체 사이트엔 비난글 쇄도

'생쥐 머리 새우깡' '칼날 참치'에 이어 옥수수 가루와 즉석밥에서 곰팡이가 발견되는 등 먹을거리에서 잇따라 이물질이 검출되자 소비자들의 불신감이 높아지고 있다. 일부 소비자들은 '먹을거리 가지고 속이는 업체는 문을 닫아야 한다'며 불매운동은 물론 패러디 사진·노래까지 만들어 거센 반격에 나서고 있다. 
 
△가라앉지 않는 이물질 파동=먹을거리의 안전성에 대한 소비자들의 심리적 불안이 가시지 않고 있다. 식약청과 소비자단체들에는 지렁이, 곰팡이, 애벌레 등 이물질을 발견했다는 신고와 문의가 폭주해 정상업무에 지장을 받을 지경이라고 한다. 
 
24일에는 20대 대학생이 유통기한이 3개월 가량 남은 P사 라면에서 곰팡이가 발견됐다며 신고해 제조회사와 공방을 벌이고 있다. 제조사는 "문제가 된 제품은 반드시 냉장보관해야 하는 제품인데 보관이 잘못돼 곰팡이가 생긴 것으로 보인다"고 해명했다. 같은날 생쥐 머리 새우깡 파동을 겪고 있는 농심의 용기 라면에서도 애벌레가 나왔다는 신고가 또 접수됐다. 
 
해당 부서인 식약청은 현재 현장조사를 벌이고 있는 농심과 동원F&B 제품 등 4건 이외도 최근 일주일간 평소의 2배가 넘는 소비자 신고로 업무가 마비될 지경이라고 호소하고 있다. 한국소비자연맹 등에도 최근 식품 이물질 관련 상담이 하루 20여건에 이르고 있다. 
소비자연맹 관계자는 "이전에 하루 1~2건에 불과하던 먹을거리 관련 상담이 크게 는 것은 그만큼 소비자들의 불안이 크다는 증거"라고 말했다. 
 
△불매 운동에 패러디까지 등장=소비자 불안 못지 않게 식품업계도 좌불안석이다. 원료 및 생산설비, 위생시설 등 모든 부분을 점검하고 있지만 반품과 불매 움직임은 거세지고만 있기 때문이다. 
 
N사 관계자는 "소비자들이 이물질 검출 소문이 난 제품 구매를 꺼려 대형 할인점에서는 관련 제품의 반품도 이어지고 있다"면서 "피해접수 3시간 이내에 고객의 불만을 해결하려 하지만 무슨 일이 벌어질지 몰라 노심초사하고 있다"고 귀띔했다. 
 
반면 홈메이드 제품 매출은 폭증하고 있다. 경매사이트인 옥션에 따르면 집에서 직접 빵을 만들어 먹을 수 있는 제빵기기를 비롯해 핫도그 메이커, 김밥 만들기 세트 제품의 매출이 지난 달에 비해 30%이상 늘었다. 
 
불매 운동을 넘어 문제 제품에 대한 패러디도 확산되고 있다. 생쥐 머리 소동 이후 새우깡 봉지에 생쥐를 그려넣어 패러디한 '생쥐깡' 합성 사진이 연쇄적으로 만들어져 유통되고 있다. 귀에 익숙한 새우깡 CM송에 '먹을거리로 장난친 회사는 혼내야 한다'는 내용으로 개사한 노래 역시 빠른 속도로 전파되고 있다. 
 
칼날 참치캔에 이어 곰팡이 즉석밥으로 물의를 빚고 있는 동원F&B도 소비자들의 공격을 피해가지 못하고 있다. 인터넷 누리꾼들은 동원참치 사진과 이번에 발견된 칼날 사진을 묶어 포털과 블로거에 퍼나르고 있으며, 해당 식품사 사이트를 비난글로 도배하고 있다. 
 
△이물질 대처 방법도 확산=먹을거리에서 이물질이 나왔을 때 대처하는 요령도 급속하게 전파되고 있다. 식품 회사들은 이물질 신고가 들어오면 보상을 통해 무마하려거나 심지어 증거 인멸을 시도하기 때문에 더 큰 피해를 막기 위해서는 소비자들의 각별한 주의가 필요하다는 것. 
 
실제 농심은 노래방 새우깡에서 생쥐 머리로 추정되는 이물질이 나온 사실을 알고도 한 달 동안 별다른 조치를 취하지 않다가 이물질을 제보한 시민에게 라면 3상자와 보상금 50만원을 주고 사태를 덮으려 했다. 동원F&B도 참치캔 안 칼날을 신고한 소비자에게 참치 선물세트를 줘서 사태를 무마하려 했다. 
 
이 때문에 소비자단체들은 먹을거리에서 이물질이 나왔을 경우 반드시 사진을 찍어둬 증거를 확보해야 하며, 확인서를 받기전에는 식품회사 관계자에게 증거물을 넘기지 말것을 당부하고 있다. 
 
부산주부클럽 조정희 회장은 "이물질이 나왔는데도 쉬쉬하거나 고발한 사람에게 해당 제품을 얹어주는 식으로 무마하려는 안이한 대응은 미국·일본 등 선진국에서는 상상도 할 수 없다"면서 "리콜 등 식품 회사에 마땅한 책임을 물으려면 높은 소비자 의식이 먼저 갖춰져야 할 것"이라고 말했다.
 
박진국기자 gook72@busanilbo.com

새우깡

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제로 칼로리 음식 먹는데, 왜 살찔까?
 
소화 대사율 떨어져 체지방 증가 몸속 시스템 혼란… 많은 음식 요구 인공감미료 안전성, WHO서 인정 서울 잠원동에 사는 주부 겸 프리랜서 디자이너 김수정(31)씨는 체중 감량을 위해 한 달쯤 전부터 대부분의 식사를 제로 칼로리나 저칼로리 음식으로 하고 있다. 바쁜 업무와 가정 일로 도저히 운동 할 시간을 못 내자 총 칼로리 섭취를 줄여서라도 살을 빼기로 작정한 것. 그러나 제로·저칼로리 음식만 먹고 한 달이 지나 몸무게를 재어 봤더니 오히려 몸무게가 2㎏이나 늘어 있었다. 칼로리 섭취를 줄였는데 도리어 살이 찐 이유는 무엇일까? 인공적으로 만든 제로칼로리, 저칼로리 음식을 먹으면 오히려 살이 더 찔 수도 있다. 최근 미국 퍼듀대 연구팀은 인간과 유사한 구조를 가진 실험용 쥐들에게 한 그룹은 일반 설탕이 든 요구르트를 먹게 하고 다른 그룹은 사카린을 넣어 저칼로리로 만든 요구르트를 먹게 했더니 일정 기간이 지난 후 저칼로리 요구르트를 먹은 쥐 집단은 그렇지 않은 집단에 비해 평균 몸무게가 5g이 더 많이 나갔고 체지방 또한 더욱 많아졌다는 연구 결과를 ‘행동신경과학저널’ 최신호에 발표했다.연구팀은 인공감미료를 먹으면 단맛은 느끼는데 막상 단맛을 인지한 만큼의 칼로리는 들어오지 않아 우리 몸 속 소화시스템이 혼란을 일으키게 되고, 몸이 평소보다 더 많은 음식을 요구하게 된다. 또한 소화대사율도 떨어져 체지방이 더 증가하게 된다고 설명했다. 강남성모병원 가정의학과 김세홍 교수도 “낮은칼로리 식품들을 장기적으로 먹을 경우 자신도 모르게 모자란 당을 다른 곳에서 섭취하게 되는 경우가 많아 오히려 살이 찔 수 있다”고 말했다.현재 우리나라에 출시돼 있는 저칼로리 제품들은 약 100여종 정도가 된다. 대부분 설탕 성분을 단맛을 내는 ‘수크랄로스’ ‘아스파탐’ ‘아세설팜 칼륨’ ‘사카린’ 같은 다른 화학성분으로 대치시켜 만든 제품. 이 성분들의 g당 칼로리는 설탕과 비슷하지만 단맛은 설탕보다 200~300배 강해, 몇 백분의 1만 넣어도 설탕과 비슷한 단 맛을 내게 된다. 보통 콜라 한 캔에는 1g당 4㎉인 설탕이 30~40g 들어가므로 총 칼로리가 120~160㎉가 되지만, 아스파탐(역시 1g당 4㎉)을 쓰면 0.1~0.2g만 넣어도돼 총 칼로리는 0.4~0.8㎉로 크게 줄어든다.인터넷 저칼로리 식품 전문 쇼핑몰을 운영하는 이승우(32)씨는 “다이어트 관리실 등을 중심으로 입 소문이 나면서 2~3년 전부터 주문고객이 꾸준히 늘고있다. 미국이나 일본제품들이 대부분이었는데 수요가 많아지니 한국 식품 업체들도 칼로리 조절 제품을 적극적으로 출시하고 있다”고 말했다.365mc비만클리닉 김하진 원장은 “하지만 총 칼로리를 통제하면서 저칼로리 식품들을 섭취한다면 다이어트에 도움이 될 수도 있다. 실제로 당뇨병이나 고도비만 치료 시 저당(低糖)감미료가 유용하게 쓰이고 있다”고 말했다.■저칼로리 식품에 들어 있는 인공감미료 안전할까?인공감미료 안전성 문제는 20~30년 전 ‘아스파탐’과 ‘수크랄로스’가 처음 나왔을 때부터 꾸준히 제기돼 왔다. 과학자들은 동물실험 결과 등을 토대로 아스파탐과 수크랄로스 같은 인공감미료가 두통, 어지러움, 발작, 근육경련 등 신경계 이상과 위장병, 뇌종양 등의 발생 가능성을 높인다고 주장하고 있다.미국 위스콘신대 연구팀은 아스파탐을 첨가한 우유를 유아 원숭이 7마리에게 먹인 결과 300일만에 5마리가 발작을 일으켰고, 1마리가 죽었다는 연구결과를 발표해 충격을 주기도 했다. 그러나 그 반대의 연구결과들도 많다.인공감미료 안전성에 관한 논란이 일자 세계보건기구(WHO)는 2006년 식품첨가물전문가위원회를 만들어 그 때까지의 연구결과들을 모두 재검토한 뒤 ‘식품으로 안전하다’고 공시(公示)했다. 우리나라에서도 이들 제품에 대한 안전성을 인정하고 있다.식품의약품안전청 식품첨가물팀 홍진환 팀장은 “대부분의 독성연구가들은 보통 사람이 평생 섭취할수 없을 정도로 많은 양으로 동물실험을 하고 그 결과를 토대로 위험하다고 주장하는데, 저칼로리 제품에 들어가는 인공감미료는 극소량이므로 걱정하지 않아도 된다”고 말했다.[배지영 헬스조선 기자 baejy@chosun.com]

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