직접판매사업자에게는 과감한 도전력과 뛰어난 조직력, 끈질긴 승부욕이 요구된다. 남들보다 더 유능한 사업자가 되고자 하는 사람들에게 능력신장의 열쇠는 PR이다. 적극적인 PR로 냉혹한 현실에서 도태되지 않고 베테랑 사업자가 될 수 있는 방법은 자기PR법을 터득하는 일이다
▶신용과 신뢰를 바탕으로
고객에게 제품을 판매하기 위해서는 제품의 설명이나 자신이 속해있는 회사 또는 자신을 신용할 수 있도록 만들지 않으면 안 된다. 고객에게 처음부터 이러한 신용을 기대할 수는 없지만 고객은 사업자들의 화법 하나 하나에 의해서 신용도를 가늠하기 때문에 신용을 얻게 된다면 직접판매사업의 반은 이미 성공했다고 속단해도 좋을 것이다.
업계 전문가들에 따르면 사업자는 어떠한 종류라도 신뢰에 금이 가는 약속을 해서는 안 되며, 한번 맺어 놓은 약속을 파기해서도 안 된다. 왜냐하면 신용이란 약속의 이행이며 약속을 지키지 않으면 신용 없는 사람이 되고 말기 때문이다. 여기에서는 철저한 ‘기브 앤 테이크’의 상호교류가 결정되는 것이다.
A사에서 수년간 사업을 하고있는 강 모씨는 “자신이 속해있는 회사의 제품을 적극적으로 PR해야하는 사업자에게 있어서는 신용과 신뢰관계의 철저한 이행이 뒤따라야 한다”며 “특히 고객과의 약속을 헌 신짝처럼 생각하는 가벼운 생각은 장기적인 사업에 암초로 작용할 수 있다”고 말했다.
우리나라 사람들은 대체적으로 신용과 신뢰에 있어서는 서구의 사고 방식을 따르지 못한다. 동양의 주요나라 중에서도 이웃 중국은 신의가 곧 생명이라는 생활태도가 있고, 일본만 해도 무사정신의 영향으로 일단 신뢰에 있어서는 철저하다.
더구나 신용과 신뢰에 약한 우리나라 사람들이 어떤 경우에는 더욱 신용과 신뢰를 강조할 때도 있다. 그러므로 사업자의 태도를 신용하고자 하고, 그의 말에 신뢰감을 얻을 수 있으면 기꺼이 응하려는 심리가 작용한다.
업계 한 관계자는 “직접판매사업에 성공하려면 일단 신용과 신뢰를 담보로 자기를 인식시켜야 한다”면서 “고객과는 은행 이상의 신뢰관계가 형성됨으로써 장기적인 사업신장을 가져올 수 있다”고 강조했다.
▶고객의 말에 귀를 기울여라
직접판매업계 관계자들은 고객에게 무조건 설득을 통해 리크루팅을 하기보다는 주로 상대방의 질문을 경청하고 성실하고 진솔하게 답변함으로써 스스로 선택하고 결정을 할 수 있도록 도와주는 역할을 해야한다고 말한다.
누구나 남에게 떠밀려 중요한 결정을 내리는 것을 좋아하지 않으므로 사업자가 너무 말이 많으면 고객은 사업자에게 리드를 당한다는 느낌을 받는다는 것. 그러나 상대방의 말을 귀담아 들으면 고객은 스스로 판단해서 결정을 내리기 때문에 그만큼 효과가 크다.
고객이 없는 사업자들 대부분은 무조건 설명하고 설득하는 시스템에 길들여져 있다.
이러한 사업자들의 가장 큰 문제점은 말을 두서 없이 너무 많이 한다는 것이다. 그들은 고객에게 설명만 하고 질문은 거의 하지 않는다. 그 결과 고객의 흥미를 끌지 못하고 필요한 정보를 얻지 못하며, 신뢰관계를 수립하고 거래를 성사시킬 수 있는 기회를 놓치고 만다.
이들은 순전히 회사의 제품 품질 덕분에 겨우 명목을 유지한다고 봐도 과언이 아니다.
고객들은 남에게 떠밀려서 제품을 구매하는 것을 결코 좋아하지 않는다.
사업자가 말이 많으면 가망고객은 강매를 당한다는 느낌을 받기 때문이다.
건강기능식품을 꾸준히 섭취하고있는 김 모씨는 얼마 전 재 구매를 할 생각으로 사업자 정 모씨를 만나 제품에 대한 설명을 들었다. 하지만 김 씨를 가망고객으로 생각한 정 씨는 일방적으로 고가의 신제품만 두서 없이 소개했고, 김 씨는 불편한 마음으로 그의 이야기를 들어야 했다.
타사보다 비교적 저렴하고, 일반적인 건강기능식품을 구매하고자 했던 김 씨는 열심히 설명하는 정 씨의 성의를 봐서 이야기를 듣는 척 하긴 했지만 그는 설명을 듣는 내내 무조건 비싼 건강기능식품을 팔려고 한다는 생각에 제품에 대한 우수성이나 특징은 하나도 들리지 않았다고 한다.
김 씨는 “사업자 정 씨는 30여분동안 내가 어떤 건강기능식품을 섭취하고 있는지 질문도 하지 않았다. 제품구입이고 뭐고 그 상황을 벗어나고 싶을 뿐이었다”고 말했다.
다년간 사업을 진행하면서 가망고객에 대한 대처능력과 노하우가 풍부한 한 상위사업자는 “사업상 일단 가망고객의 궁금증을 해소시키고 설득하는 일을 하지 못한다면 사업을 제대로 진행할 수는 없는 일”이라며 “영업은 부진한데 사업이 잘 되는 법은 없다. 영업이 잘 되면 다른 문제점도 완화될 수 있다”고 말했다.
또 그는 “사업자들은 영업을 위한 가장 강력한 도구를 제품에 대한 지식과 강한 설득력, 그리고 가망고객의 거절에 응대하는 기술이라고 생각하기 쉽지만, 유능한 사업자일수록 대화의 기술이 뛰어나고 상대방의 질문을 잘 활용한다”며 “가망고객을 만들려면 고객의 필요를 알고 서로의 신뢰 속에 계약을 성사시키기 위한 질문과 상대방의 답변을 경청 해야한다”고 거듭 강조했다.
▶자신의 화법을 재검토하라
고객에게 제품을 선전해 구매하도록 만드는 것은 말이 주체가 된다.
말은 제품의 내용 그 이상의 영향력을 발휘하기 때문이다.
K사 강사진들은 “서투른 말의 내용이라도 이야기에 진실성이 있고 박력이 있으면 고객의 마음을 잡아끈다”며 “세련되고 능숙한 화법이라도 열의가 존재하지 않으면 인정받지 못한다”고 말했다. 이어 “자신의 이야기를 즐길 줄 알아야 된다”면서 “고객은 때로 대단히 민감해 이야기를 재미없이 하면 곧 싫증을 내게 된다. 이야기를 즐기게 되면 이야기에 덧붙여 여러 가지 재미있는 화제도 파생돼 흥미롭게 전개되는 장점이 있다”고 덧붙였다.
업계 전문가들은 “직접판매사업자 하면 연상될 수 있는 상식적인 이야기는 결코 고객을 사로잡지 못한다”고 지적하고 “남들과 차별화 된 자신만의 개성적인 화법은 사업을 성공으로 이끌 것”이라고 말했다.
