EBS 다큐프라임중...설득의 비밀(설득의 심리학), 협상을 잘 하고, 상대를 설득하는 요령설득(說得): 상대편이 이쪽 편의 이야기를 따르도록 여러 가지로 깨우 쳐 말함.
협상(協商): 어떤 목적에 부합되는 결정을 하기 위하여 여럿이 서로 의논함.
공감(共感): 남의 감정, 의견, 주장 따위에 대하여 자기도 그렇다고 느낌, 또는 그렇게 느끼는 기분. 1. 상대방의 입을 열게 하라(7:3의 법칙)
모든 상화에 공통된 특징 교사의 발언 양이 앞도 적으로 많았다는 점
설득이 성공하려면 누가 말을 많이 해야 할까요?
설득자와 설득상대의 이상적인 말의 비율은 무엇일까요?
7:3의 법칙: 대화의 주도권을 설득 상대에게 넘겨라
2. 설득은 논쟁이 아니다.
인간은 감정 설득에 약함 그러나 감성 설득이 감정적 발언으로 비하됨
자신의 가치관과 걸리면 논쟁을 하기 시작함,
이렇게도 볼 수 있고 저렇게도 볼 수 있는대 여러분은 한쪽면만 보고
논쟁을 시작합니다.
3. 설득은 마지막 버스가 아니다.(절대 한번에 성공해야
한다는 생각을 버린다)
실제 영업사원들의 공통점은 만남의 여지를 남겨두고
한번에 해결하려는 의지없이 유연해 보임
한 번에 해결 하려는 것 그것이 문제임
4. 들어 주는 것의 힘(공감의 힘)
A팀
B팀
A팀은 무조건 들어주고, B팀은 불친절함 실험 후 이 것이 짜여진
것인줄 알면서도 불친절한 상담팀은 화가 나거나 얼굴이 붉어 지기도 함
인간 본성의 이해
1. 익숙한 것에 끌린다
남들은 늘 보던 방향을 선택하지만 나는 거울로 보던 바뀐
사진을 선택한다.
2. 인간은 자기 중심적 이다.
같은 컵이라도 살 때와 팔 때의 가격이 다름
3. 인간은 칭찬에 약하다
퍼즐을 맛추게 한후 A그룹(칭찬), B그룹(야유,비난)의 실험 진행자를
이 프로젝트에 참여시킬지 여부를 물었을 때 부정적 평가를 받은
그룹은 모두 반대를, 칭찬받은 팀은 모두 찬성을 함
4. 인간은 유사성에 약하다.
유너바머라는 인물을 평가 해달라는 부탁을 하고 한그룹은 입장 하기 전
유사점 하나(별자리가 같다)를 가르쳐주고 다른 그룹은 그냥 들여 보냈
을 때 유사점 그룹이 인물평을 호의적으로 함
설득의 꽃이라 할 수 있는 협상
우선 지식의 성격과 요소를 나누어봄
첫 번째: 사실 이런 것 들을 관찰하게 되면
두 번째: 데이터 이것을 묵어서 보면
세 번쨰: 정보 이다음의 단계가
네 번째: 지식 지식에는 가치와 의미 부여를 하고 있음,
논쟁은 이 부분부터 발생
다섯 번째: 지혜 보편적임, 대체로 모두가 공감하는 것
1. 지식 공방전(사형제 폐지와 사형제 유지)
토론에서는 아래쪽 3단계를 앞세워서 논쟁을 해야 함
모든 데이터에는 함정이 다 있다.
주장과 반론 모두에서 데이터를 사용해야하고
확신에 찬 목소리도 중요함
2. mw게임
M - me, W - we 협상은 어느 한쪽만 좋아서는 이루어 질수 없다.
서로 W를 써야 높은 점수가 나오는 게임으로 서로를 신뢰할때..
설득 이라는 단어의 뜻 이외에 내 의견이 옭고 상대가 그르다.
라는 의식이 또한 깔려 있다. 이런 단어적 의미 뒤에 있는 뜻 또한
우리가 상대방을 설득한다는 것이 그렇게 힘들고 또한 설득당하지
않으려하는 이유일 것이다.
또한 설득을 나의 핵심 가치관이나 신앙들을 바꾸거나 고치는 것으로
이해 하기 때문에 힘들고 무겁게 느껴 진다.
진정한 설득이라
상대를 인정한 후 "무언가 하려고 하지 말고 그냥 그곳에 있어라"
그곳에서 그의 예기를 들으며 공감하라 그러면 그 공감은 다시
나에게 돌아온다.
당신이 상대를 설득하거나, 공감 하려고 할 때, 상대와 더욱 깊은
관계를 유지 하려고 할 때, 명상을 하거나, 깨달음을 얻으려 할 때,
모든 동작이나, 일을 할 때도 이 말은 쓰입니다.
불교에서 나왔다는 이 말은 무엇일까요?
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"무언가 하려고 하지 말고 느냥 그곳에 있어라"
