동물점 알면, 세일즈 1백 퍼센트 성공이다
자, 당신이 무언가를 세일즈 하기 위한 고객과 만난다면, 그를 동물점으로 탐험하라. 적을 알면 백전백승이다.
너구리를 만날 때
그는 외모에 약하다. 우선 복장을 체크하고 만나라. 허술해보이는 것은 좋지 않다. 명함이나 커리어를 담은 파일을 멋지게 준비하라. 경험과 실적을 중시하기 때문에 그런 당신의 당당한 태도에 우선 신뢰를 보낼 것이다.
단, 주의할 점! 너구리 캐릭터는 별 생각 없이도 “예, 알았습니다”라고 말하는 편이다. 마지막에 철저하게 확인하는 것이 세일즈를 깔끔하게 완성하는 비법이다.
코알라를 만날 때
그는 무색무취 얌전한 이미지의 사람일 것이다. 하지만 그렇게 생각하고 지나치게 적극적인 세일즈를 펼치는 것은 실패다. 그는 계산하는 일에 능통한 사람이고 의심도 많다. 사실 세일즈해야 할 대상으로 코알라 캐릭터만큼 어려운 사람도 없다.
그를 설득하기 위해선 단 한방의 무언가가 필요하다. 그것만으로 설득해라. 비슷한 조건의 누군가를 실명으로 거론하면서 살짝 비교하는 것도 그를 자극하는 방법!
그에겐 시간을 많이 주면 안 된다. 후회가 많은 타입이기 때문에 생각하고 생각하면 결과는 ‘노’일 것이다. 그리고 가능한 낮 시간의 미팅할 것. 그는 밤 시간에 매우 강한 편이다.
코끼리를 만날 때
그는 꿈이 큰 사람이다. 자기 분야의 최고가 그의 목표다. 노력도 열심인 캐릭터. 하지만 노력에 대한 칭찬은 금물이다. 결과에 대해서만 칭찬하라. 예를 들어, “열심히 하네요”라는 말보다는 “어머, 젊은 나이에 어떻게 이렇게 해놓으셨어요”라는 칭찬이 효과적이다.
또 그에게 장밋빛 미래를 가지고 세일즈하는 것은 성공하기 어렵다. 그는 현실이 매우 중요한 캐릭터. 당신이 얼마나 지금 즐거울 수 있고, 당신에게 얼마나 지금 필요한 것인가를 역설하라.
흑표범을 만날 때
체면을 가장 중요시한다. 당신과 이야기를 나누는 자체가 후진 일이라고 판단하면 흑표범 캐릭터는 가차없다. 상품의 질을 떠나 재고의 여지가 별로 없다. 흑표범 고객을 만날 때는 논리적이고 품위 있는 접근이 최선이다. 그는 두루뭉술하게 인간적으로 접근하거나, 우연을 가장해서 만나는 것을 싫어한다. 정식으로 약속을 잡고 프로 대 프로로서 접근하라. 첫 접근만 성공하면 그는 좋은 고객이 될 것이다.
그가 다소 공격적인 태도를 취하더라도 기죽거나 포기하지 마라. 그건 그의 방식일 뿐이다. 당신까지 공격적이 되지 않도록 노력하고 세세한 것을 신경 써주며 다정하게 행동하라.
아기 사슴을 만날 때
첫인상이 성공을 좌우하는 대표적 캐릭터다. 처음 맞닥뜨린 상황을 무척 경계한다. 당신과 만난 그 자리에서 당신보다 더 당신을 판단하려고 드는 캐릭터가 바로 아기 사슴이다. 지나치게 친해지는 것도 세일즈에서는 좋지 않다. 그는 친해졌다고 생각하면 제멋대로 행동하는 편이다. 좋고 싫은 것도 분명한데, 친해지면 그것을 곧장 드러낸다.
적당한 거리를 두고 감성적으로 접근하는 것이 좋다. 멋진 미소는 절대 필요한 것. 작은 선물이라도 준비하는 것이 좋다. 적당히 긴장을 풀어줄 무언가가 필요하니까.
페가수스를 만날 때
기분파 고객이다. 변덕쟁이인 면을 숨기려고도 하지 않는다. 그에게 세일즈를 한다면 기분 좋을 타이밍을 찾는 게 현명하다. 기복도 심하고 기분에 따라 성공과 실패가 좌우되기 십상이기 때문이다. 길고 구질구질하게 설명하는 것은 절대 금물! 핵심의 한마디가 필요할 뿐이다.
또 그는 지시받는 것을 무척 싫어한다. 쿨하게 핵심만 전달하라.
당신의 설득에 동의하고 계약서에 사인할 때까지도 그를 의심하는 것이 좋다. 그는 고개를 끄덕이면서도 딴생각을 하는 타입이다.
늑대를 만날 때
남의 이야기를 장황하게 늘어놓는 건 금물. 그는 남의 이야기에 관심이 없는 캐릭터. 다른 사람과 비교해서 당신에게 이것이 부족하고, 이것이 필요하다는 식의 설득 방식은 그에게 반감만 살 뿐이다. 세일즈 내용과 무관한 것부터 칭찬하라. 그는 칭찬엔 약하다. 그리고 당신과 교류가 되었다고 느껴지는 순간 목표를 제시하라. 초면엔 말 붙이기가 어렵지만 사귀고 보면 위트 있는 사람이다. 인간적인 시간을 충분히 가져라. 목표를 세우고 저돌적으로 대시하지 마라.
원숭이를 만날 때
사무적이고 논리적이고 딱딱한 분위기를 싫어한다. 당신이 얼마나 매력적인 사람인가를 먼저 어필하는 것이 성공의 열쇠다. 세세한 것에도 신경을 쓰는 편이기 때문에 당신의 가방, 당신의 만년필, 당신의 휴대폰 등을 조목조목 관찰하려 들 것이다. 그를 사로잡는 첫 번째 비결, 두 번째 비결은 모두 칭찬이다.
침착한 편은 아니기 때문에 저돌적으로 밀어붙이는 것도 나쁘지 않은 방법이다. 세일즈는 생각보다 어렵지 않다. 하지만 사후 관리에는 좀 난해한 캐릭터. 오해와 지레짐작을 잘하기 때문에 적당한 거리를 두는 것이 노하우다. 결정이 빠른 캐릭터다. 미적미적대면 계약은 성사되기 힘들다.
치타를 만날 때
성공에 대한 욕망이 강한 캐릭터이다. 그는 처음 만나는 순간 대시해야 한다. 강하게. 호기심도 많아서 새로운 제안에는 반감 없이 마음의 문을 여는 타입. 그가 궁금해하는 것을 정확하게 표현하는 것이 중요하다. 과장된 액션과 설득은 금물. 지나치게 장밋빛 미래를 설명하는 건 오히려 그의 반감만 살 뿐이다. 현실이 매우 중요한 그의 궁금증을 슬쩍 건드려주어라.
그는 대범하고 육류를 좋아하는 캐릭터. 식사 접대도 그와의 세일즈에서는 좋은 방법이다. 작은 것에는 관심이 없으니 세세하게 조심할 필요는 없다. 방대하고 글로벌하고 현실적인 소재를 찾아내라.
호랑이를 만날 때
부드러운 분위기를 만들라. 딱딱한 공적인 분위기보다는 음악이 흐르는 다정한 분위기. 그리고 과장하지 말고 이야기해라. 그는 조목조목 당신의 이야기를 들어줄 것이다. 하지만 그가 이미 설득되었다고 속단하지는 말 것. 매우 계산적인 타입이다. 당신이 오버하거나 과장하는 순간 그는 속으로 ‘노’를 외칠 것이다. 분위기는 좋았는데 성과는 이루기 힘든 캐릭터가 호랑이다.
당신이 그를 통해 어떤 도움을 얻을 수 있는가를 역으로 설명하는 것도 최후의 방법이다.
사자를 만날 때
그에게는 그가 더 많은 말을 할 수 있도록 들어주는 자세가 필요하다. 그는 약한 소리를 듣거나 남으로부터 자신의 상황을 지적받는 것을 무척 싫어한다. 문제는 스스로 알고 있다고 생각하는 타입. 낯선 당신이 다가와 자신에 대해 이러쿵저러쿵한다면 그것 자체로 마음의 문을 닫을 것이다.
과장된 액션을 좋아하는 그를 맞장구쳐줄 것. 그는 속마음으로 약한 부분도 많지만 겉으로는 절대 그러고 싶어하지 않는 타입이다. 그는 깔끔한 외모의 사람을 좋아한다. 당신이 얼마나 깔끔하고 프로다운가를 느리게 어필하라. 또 거짓말은 절대 금물.
양을 만날 때
그에게 강하게 다가서는 것은 절대 금물이다. 신중한 것을 좋아하는 캐릭터이고 궁지에 몰린다고 판단하면 부정적인 오기가 발동하는 타입이다. 그가 생각할 시간을 달라고 하면 주어야 한다. 시간은 좀 걸리지만 약속했다면 그는 지킨다.
사소한 곳까지 마음 쓰는 자세가 필요하다. 당신이 얼마나 소심하고 다정한 사람인가를 어필하면 좋다. 당신의 사적인 이야기에 빗대어 말하는 것이 성공적이다. 자신감을 잃지 말고. 동정심을 유발하라는 것은 절대 아니다.
