세계 시장에서 성공을 거두기 위해서는 하나의 제품을 위한 전략 안에서 여러 가지 코드를 한꺼번에 다룰 수 있어야 한다. 미국 기업이 독일 시장에서 성공을 거두기 위해서는 해당 제품에 대한 독일인의 코드와 더불어 질서와 존 웨인이라는 코드에 부합하는 전략을 세워야 한다. 프랑스 시장에서 좀더 많은 물건을 팔고 싶다면 역시 해당 제품에 대한 프랑스인의 코드와 더불어 사상과 외계인이라는 코드에 잘 맞는 전략을 마련해야 한다.
어떤 나라의 기업이든 세계 시장을 공략하기 위한 전략에는 각국의 문화적 배경을 고려한 맞춤형 전략이 포함되어야 한는 것이다.
지난해 한 가전업체에서 보석으로 장식된 냉장고를 중동지역에 출시한 적이 있다고 합니다. 석유가격 급등으로 넘쳐나고 있는 중동지역의 '오일 머니'를 겨냥한 것이었지요.
그런데 의외로 잘 팔리지가 않았습니다. 금으로 장식한 대형TV는 한 대에 7000만원이 넘어도 주문이 밀려들었고, 500만원이 넘는 다이아몬드 장식의 퓨대폰, 최고급 승용차, 명품 핸드백 모두 불티 나듯 팔렸는데, 유독 냉장고만 소비자들에게 외면을 받은 것이지요.
원인이 무엇일까... 이유는 '문화'에 있었습니다. 중동에는 대개 한 집에 하인이 10명 이상 있고, 이들이 냉장고를 주로 사용합니다. 정작 지갑을 열어야할 주인은 냉장고를 직접 사용하지 않으니, 비싼 보석 장식 냉장고를 살 필요성을 느끼지 못했다는 해석입니다.(3월19일자 조선일보 '값비싼 명품 냉장고 중동에서 찬밥인 이유는?' 참조)
기업이 마케팅에서 성공을 거두려면 그 나라의 문화적 배경을 고려해 그것에 맞는 전략을 짜야 합니다. 다른 나라에서는 성공을 거둔 마케팅 전략이라도 그 나라의 문화 코드에 맞지 않으면 실패할 수 밖에 없지요. 라파이유 박사는 '컬처 코드'를 우리가 속한 문화를 통해 일정한 대상에 부여하는 무의식적인 의미라고 정의했습니다.
기업이 성공을 거두려면 해당 국가, 해당 그룹의 '컬처 코드'에 맞는 마케팅 전략을 수립하는 것이 중요합니다.
