| 여성고객 공략 5가지 전략 :-) | ||
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Martha Barletta가 쓴 [Marketing to Women]에 의하면, 여성 시장은 전체 소비 시장의 85%를 차지하면서도 기업들은 여전히 여성 시장의 중요성에 대해서는 별로 주목하지 않고 있다고 한다. 저자에 따르면 가구의 94%, 휴가 및 여행 상품의 92%, 주택의 91%, 가전 제품의 51%, 자동차의 60% 등 전체 소비재의 83%를 여성이 구매한다고 한다. 서비스의 경우도 은행 구좌의 개설에서 89%, 건강 관리 면에서도 80%이상을 여성이 결정한다고 한다. 이는 결국, 여성들이 가정 생활에 필요한 모든 것을 사들이는 실제 구매자(real buyer)로서 자신이 번 돈을 물론 남편 수입 등 가정의 모든 수입을 관리하고 소비하는 주체임을 확인하는 것이라고 할 수 있다. 따라서, 이렇게 중요한 여성에게 소구하기 위해서는 여성의 성향을 이해하는 것이 급선무라고 할 수 있다. 이는 다음에서 간략히 알아보자. Martha Barletta에 의하면, 여성들은 고독이나 외로움을 좋아하지 않는다고 한다. 이에 어떤 마케팅 기획자가 독립이나 자족의 개념을 전달할 때, 그 내용이 고독이나 외로움을 연상시키지는 않는지 주의할 필요가 한다. 또, 여성들은 선망의 대상이 되기 보다는 함께 어울리기를 좋아하며, 내세우고 떠벌리고 자랑하는 일은 그다지 좋아하지 않는다고 한다. 그런 측면에서 보면, 여성이 좀 더 사교적이면서, 작은 감정이나 느낌을 중시하는 감성적인 성향을 보임을 알 수 있다. 한편, 여성을 상대로 비즈니스를 하는 실무자들의 얘기로는 여성들은 작은 칭찬에 약하고, 신뢰를 가장 중요시 하게 생각하며, 공짜를 좋아하는 특성을 지닌다고 한다. 이는 여성의 감성을 자극하면서 믿음을 심어 줄 수 있는 지속적인 관계 유지가 중요함을 말해 준다고 할 수 있다. 결국, 여성은 남성보다 세심하고 복잡하지만, 일단 신뢰를 얻고 대화와 관심을 줄 수 있는 고객 관리 전략을 실행한다면 이들의 지갑 열기는 보다 쉽지 않을까? 다음에서는 참고로, Mary Lou Quinla의 “여성 고객 공략 5가지 전략”을 소개하겠다. ① 여성에게 얼마나 귀 기울이는지 스스로를 심사하라. ② 당신이 여성고객들의 식견과 정보를 어떻게 수집하고 있는지 되짚어봐라. ③ 여성에게 귀 기울이는 일을 모든 부서의 필수 업무로 만들어라. ④ 여성 소비자의 자문을 얻기 위해 핵심적이면서도 보상이 있는 활발한 게시판을 만들어라. ⑤ 여성의 의견을 듣는 일을 매일의 규칙으로 삼아라. * 참고 : [Just Ask a Woman] / Mary Lou Quinlan : [Marketing to Women] / Martha Barletta 휴넷 |
