“… 이미 시장은 과잉경쟁으로 이어진다. 고객을 끌고 가격을 낮추기 위
해 각 경쟁사들은 노력하고 이는 다시 각 업체의 수익성 악화로 이어진
다. 마케팅은 바로 가격 이외에의 요소에서 어떻게 경쟁할 수 있을 것
인가에 대한 해답을 제공한다. 과잉생산으로 인해 마케팅은 어느 때보
다 더욱 중요해졌다. ....” - Philip Kotler
오늘날 비즈니스에서 직면한 문제는 상품의 부족이 아닌 고객의 부족이다.
대부분 산업에서 전세계의 고객들이 구입할 수 있는 것보다 더 많은 양의 상품/제품을 생산하고 있다. 이러한 과잉생산은 자사의 시장 점유율의 제고가 가능하다고 믿는 업체들이 더 많은 생산을 하
면서 발생하는 것이다.
이는 다시 과잉경쟁으로 이어진다. 고객을 끌고, 가격을 낮추기 위해 각 경쟁사들은 노력하고 이는 다시 각 업체의 수익성 악화로 이어진다. 마케팅은 바로 가격 이외에의 요소에서 어떻게 경쟁할 수 있을 것인가에 대한 해답을 제공한다. 과잉생산으로 인해 마케팅은 어느 때보다 더욱 중요해졌다.
마케팅은 회사의 고객 제조 부서인 것이다.
그러나, 마케팅은 아직 많은 사람들이 잘못 알고 있다. 많은 업체들이 아직도 마케팅을 회
사의 제품을 팔아 없애기 위해서 존재하는 것으로 알고 있으나 사실은 제조 자체는 바로 마
케팅을 지원하기 위해 존재하는 것이다.
회사는 항상 제조 부분을 아웃소싱할 수 있다. 회사를 번성하게 만드는 것은 바로 마케팅 아이디어와 마케팅 가치제공이다.
마케팅은 종종 영업과 혼동된다. 그러나, 마케팅과 영업은 반대되는 개념이다. “마케팅은 제품을 처분하기 위한 현명한 방법을 찾는 분야가 아닌, 마케팅은 진정한 고객 가치를 창조하는 분야이다. 이것은 고객이 더 나은 상태로 되도록 돕는 것이다. 따라서, 마케팅 담당자의 구호는 품질, 서비스, 그리고 가치이다.” 영업은 업체가 이미 제품을 갖고 있을 때 시작된다. 그러나, 마케팅은 제품이 존재하기 전에 시작된다. 마케팅은 고객이 어떤 니즈를 갖고 각 업체가 어떤 가치를 제공할 것인가에 대해 고민하는 과제인 것이다.
마케팅은 제품/서비스를 어떻게 개발하고, 가격을 책정하고, 유통시키고, 촉진할 것인가를 정하는 것이다. 마케팅은 이러한 결과를 모니터하고 시간이 경과함에 따라 이러한 가치제공을 향상시키는 것이다. 그리고, 또한 마케팅은 필요하다면 이러한 가치제공을 언제 끝내야 할 지에 대한 결정을 한다. 결국, 마케팅은 단기 영업 노력이 아닌 장기적 투자의 노력이다.
마케팅은 타겟 고객을 잘 이해해서 결국 영업이 필요 없도록 하는 것을 희망한다.
즉, 피터드러커가 말했듯이 마케팅의 목적은 영업을 필요 없게 만드는 것이다. 그러나, 아직 많은
경영자들은 이렇게 말한다. ‘우리는 마케팅에 낭비할 시간이 없다. 아직 제품을 설계하지 못했기 때문이다’ ‘우리는 매우 성공해서 마케팅이 필요 없다. 만약 우리가 실패했다면 우리는 마케팅을 수행할 돈이 없었을 것이다.’
마케팅을 정의한다면 바로 이것이다: 마케팅 관리는 타겟 시장을 선정하고, 우월한 고객가치를 창조, 커뮤니케이션, 그리고 제공함으로써 고객을 얻고 유지하고 성장시키는 것이다.
좀더 구체적으로 말한다면, 마케팅은 고객의 충족되지 않은 니즈와 욕구를 확인해서 그 규모와 잠재적 수익성을 측정한 뒤, 타겟 시장과 적정 제품, 서비스, 제공할 프로그램을 결정하고 조직 구성원 모두가 항상 고객에 대해 생각하고 봉사하도록 하는 것이다.
요컨대, 마케팅의 역할은 사람들의 변하는 니즈를 수익성의 기회로 바꾸는 것이다. 마케팅의 목표는 더 높은 고객 솔루션을 제공하고, 구매자가 탐색하고 거래하는데 소요되는 시간과 노력을 절약시키고, 사회전체적으로는 삶의 수준을 한 단계 더 높은 곳으로 이끌도록 가치를 창조하는 것이다.
요즘 마케팅에서 흔히 일어나는 오늘 판매하고 내일 고객을 잃는 그런 거래 이상으로 나가야 한다. 마케팅은 고객과 상호 이익이 되는 장기 관계를 구축하는 것이지 단지 상품을 판매하는 것이 아니다. 고객들의 평생 가치 보다 사업이 더 가치가 있는 것은 아니다. 이것은 적절하고 시기에 맞는 가치, 서비스, 메시지를 전달하기에 충분할 정도로 고객에 대해 잘아는 것은 요구한다.
마케팅의 기능은 흔히 회사 내 사업부서로 조직된다. 이는 나쁠 수도 있고 좋을 수도 있다.
고객을 이해하고 서비스를 제공하고 만족시킬 수 있는 능력있는 직원을 모아놓는 점에서 좋을 수 있고, 나쁜 점은 다른 부서는 마케팅을 그저 한 부서의 일로서 여긴다는 것이다.
‘David Packard’가 이야기했듯이 마케팅은 마케팅 부서에만 맡기기에는 너무 중요하다. 지정한 마케팅 중심 조직은 누가 마케팅 부서의 직원인지 모를 정도가 되어야 한다. 모든 구성원은 고객에게 미칠 영향을 고려하여 의사결정을 내려야 한다.
마케팅 전략과 실행은 또한 단지 고객과 관련된 것은 아니다. 이는 투자자와 인재 유치를 위해서도 필요하다. 즉, 투자자와 인재를 위해서 조직은 그들에게 가치를 제공함으로써 그들을 조직으로 유치할 수 있는 것이다. 이는 바로 마케팅을 통한 가치제공이다.
마케팅은 배우기 어려운가? 그럴 수도 있고 아닐 수도 있다. 마케팅은 하루에 배울 수도 있다.
그러나, 마케팅을 마스터하기 위해서는 평생이 걸린다. 항상 새로운 것을 배우는 데서 최고의 즐거움을 느낀다는 Warren Bennis의 이야기에 주목할 이유는 바로 여기에 있다.
