| 전략적 제휴의 기본적인 이해 | ||
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신문지상을 통해 무수히 많은 닷컴들의 제휴를 접해왔다. 하지만, 그 제휴로 인하여 실제 비지니스 상 benefit을 얻거나 지속적인 관계를 유지하는 사례는 극히 드물다. 지속적인 실익을 얻을 수 없는 제휴 추진은 낭비임에도 불구하고 왜 이런 상황이 일반화되었을까? 그것은 아마도 신생 인터넷 기업들이 전략적 제휴라는 것이 의미하는 바를 제대로 이해하지 못하고 그것을 회사 가치의 상승을 위한 하나의 선전도구로 잘못 사용해왔기 때문일 것이다. 제휴란 그 제휴를 통해서 회사의 가치 및 선전 효과를 기대할 수 있을 뿐만 아니라 무엇보다도 중요한 것은 지속적인 회사의 수익 확보와 연결되어 있어야 한다. 그런데 현실은 전자에만 치중했을 뿐, 전략적 제휴 당사자들간의 수익 창출에는 그다지 신경을 쓰지 못했다. 이미 성숙한 산업인 해운,건설,제조등의 분야에서는 많은 제휴 전문가가 존재한다. 그들은 책 몇권으로 탄생된 전문가들이 아니다. 철처히 오랜 세월 동안 그 분야에 대한 실무지식과 교육, 훈련을 바탕으로 만들어진 전문가들이다. 이 들은 자신들의 회사에 도움될 만한 파트너를 밝혀내고 어떻게 그들을 설득시키고 그들과의 관계를 형성,지속,발전시켜 나아가야 하는지에 대해서 잘 알고 있다. 이는 한 세대의 노력으로 만 이루어진 결과가 아니다. 많은 선배들의 시행착오들이 문서로 남겨져 후배들에게 전달되고 그것을 바탕으로 후배들은 좀 더 낳은 방법론을 개발하고 실무에 적용 시켜왔기 때문에 가능했던 일이다. 전력적 제휴의 원래의 의미는 "동종기업간에 일시적인 서로간의 이윤 추구를 위해 서로의 자원을 공유하는 것"으로서, 필요시에는 적과의 동침도할 수 있다는 것을 의미한다. 이러한 의미가 현재는 이종간 기업들에게도 확대 적용되어 서로간에 시너지를 낼 수 있는 기업들이 결합하는 형태를 보여주고 있다. 전략적 제휴에 있어서 가장 중요한 부분은 무엇일까? 그것은 바로 회사가 추구하는 전략을 올바로 수립하는 일이다. 회사의 전략이 모호한 상태에서는 모든 것이 모호해진다. 그런데도 제휴를 하고자하는 대부분의 닷컴들이 자신들의 전략이 무엇인지도 정확히 모른채 제휴를 추진하다 유명 무실해지는 경우를 종종 볼 수 있었다. 우선, 회사가 추구하는 바를 분명히 정의하고 이를 바탕으로 그 추구하는 바를 얻기 위해 회사에 도움이될 수 있는 상대방이 누구인가를 밝혀내는 것이 그 다음으로 중요하다. 그런데 안타깝게도 자신의 회사에 도움이 될 수 있는 파트너가 누군인지를 제대로 파악하지 못하고 감으로, 상대 회사가 하자고 하니깐, 하는 식으로 철저한 분석없이 무계획적으로 제휴 상대를 결정하는 사례가 많다는 것이다. 전략적 파트너 선정 다음으로 중요한 것은 그들에게 어떤것을 주고 어떤것을 받을 지에대해 고민하는 것이다. 즉, 어떻게 approach를 해서 실효성있는 제휴 관계를 수립할 것인가에 대한 것이다. 이러한 고민을 바탕으로 Proposal을 작성하고 이에 대한 상대측의 수락이 있게되면 제휴 관계 형성의 예비 단계(MOU체결 등)에 들어가게 된다. 대개의 경우 본 계약 체결에 앞서 제휴 당사자들간의 기본적인 의향을 확인하기 위해 MOU(Memorandum of Understanding) 또는 LOI(Letter of Intention) 형태의 의향서를 교환하게 되는데, 대부분의 경우 이단계에서 끝이 나 버린다. 사실, MOU나 LOI는 법적 구속력이 없는 본계약 또는 구체적인 협력방안에 대한 구속력있는 협정서를 체결하기 위해 노력하자는 서로간의 약속일 뿐이다. 진짜 중요한 단계는 MOU를 체결하고 난 뒤, 실무진을 구성하고 본 계약을 체결할 수 있도록 의지를 보이는 것이다. 이때 무엇 보다도 중요한 것은 전략적 제휴 추진을 위한 별도의 조직을 구성하는 일이다. 양자가 제휴를 위해 기꺼히 시간과 서로의 인적 자원을 투자할 의향이 없다면 처음 부터 제휴를 하지 말아야 한다. 그리고 제휴의 의의와 필요성이 경영진 뿐 아니라 말단 실무자들에게 까지 잘 전달되어야 한다. 구성된 Task Force Team(TFT)은 계약서 초안 뿐 아니라 Working Manual을 만들어야 한다. 지속적인 제휴 관계의 유지는 바로 이 Working Manual이 작성되어지고 제휴와 관련된 직원들에게 잘 교육되어 졌을때 비로서 가능하다. 제휴의 의미와 이에 관련된 제휴 업무의 mechanism에 대해서 필자 나름대로의 생각을 간략히 적어 보았다.오늘날 한국 인터넷 벤처기업이 절실히 요구하는 인재는 인터넷 산업에 특화된 제휴전문가일 것이다. 제휴전문가가 되기 위해서 또 전문가를 양성하기 위해서 끊임없이 노력을 경주해야 할 것이다 |
